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対面・ZOOMセールスが10倍以上も変わる4つの質問とは?|SPIN会話術について

「人生で最も役立つスキルは何か?」と言われたら間違いなくセールススキルと言い切れます。

セールススキルさえ身に付ければ、100円の商品を1000円で販売することもできますし、そもそも自分を売り込むことが出来るので、会社員だろうがフリーランスだろうが生涯収入で10倍以上の差が出ます。

仕事もたいして出来ないアイツが、なぜ会社でドンドン昇進していくのか…?それは自分を売り込むスキルをもっているから。

アップルがあそこまで大きくなったのも、製品の性能ということもありますが、それ以上にスティーブ・ジョブスのセールススキルが大きいですよね。

 

ですので、これからビジネスをしようと考えているならば、製品を作るプロダクト系のスキルも重要ですが、それ以上にセールスのテクニックも身に付けましょう!

 

で、今回紹介するテクニックはSPIN会話術というもの。

実際にこの会話術を取り入れたおかげで、私も1時間で200万円ぐらい売れてます。スゴイ人は1000万、1億と売ってます…頑張らなきゃ。

それでも時給200万円と考えたら嬉しいですよね?年に2回もセールスすればとりあえず食べて行けます。

 

セールススキルさえあれば喰いっぱぐれることはないんです!

 

SPIN会話術を身に付ければ、セールス初心者の方がやってしまいがちな間違いのひとつ、商品を売ってしまう(売り込んでしまう)ということがなくなります。

ぜひ、この機会に身につけていきましょう。

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>学ぶべき最高にクズな経営者たち

SPIN会話術とは?

SPIN会話術・営業法はイギリスの行動心理学者ニール・ラッカム氏が開発・体系化したセールス技法です。

基本的な話術のベースは自分から商品を売りこまずに、相手から問題・悩みなどの解決方法を気づいてもらう流れになっています。

 

それぞれ簡単に解説をすると…

  1. 状況質問(Situation):顧客の現状を把握
  2. 問題質問(Problem):顧客の潜在ニーズを明確化して気づいてもらう
  3. 示唆質問(Implication):問題の重要性を気づいてもらう
  4. 解決質問(Need payoff):問題解決後の理想の将来像をイメージさせる

それぞれの頭文字をとってSPINとなっています。

商品販売側は商品を売り込んでいくのではなく、見込み客に4つの質問をしていくことで、相手に問題解決の糸口を気づいてもらうように誘導します。セールスをするというよりはカウンセリングをする感覚です。

セールスをしたことがある方だと、「なるほどなぁ。」となるかもですが、これだけだと初心者の方にはイマイチよくわからないと思うので、もう少し解説していきます。

 

注意ポイント

本家ニール・ラッカム氏のSPIN営業術より意訳しています。特に『示唆質問』の箇所に関しては、日本語で『示唆』と言われても良くわからないですよね?これが和訳本の限界…ですので私なりにスモールビジネスに役立つように意訳をしています。

SPIN会話術の具体例

例えば『ヨガスクール』を販売する場合について、具体的に解説をしていきます。

私自身、セールスのプロではないのでツッコミどころがあるかと思いますが、大まかな流れをつかんでもらえればと思います。

(見)見込み客

(販)販売者

状況質問(Situation)

状況質問の目的は現状を把握する事です。まずは見込み客のおかれている状況や環境について客観的な事実をヒアリングしていきます。

 

(販)健康診断にひっかかったそうですが、どういう感じですか?

(見)いやいや、大変ですよ。コレストロール値が高くなって、ウエストも大きくなりメタボ予備軍に入りました(泣)

(販)去年よりも大幅に悪くなったということですか…何が原因だと思います?

(見)コロナで在宅ワークになったせいで、動かなくなったからかなぁと。

問題質問(Problem)

問題質問の目的は見込み客が抱えている潜在ニーズを引き出し、見込み客に認識してもらうことです。

 

(販)あぁ、在宅ワークだと動かないですからね。何か対策とかされていますか?

(見)毎日、晴れている日はジョギングをし始めているのですが、いまいち効果がないというか…。

(販)このままだと成人病まっしぐらですよね。

(見)成人病もですが、服がキツくなってきていて、本格的にダイエットをしないといけないのかなぁ。

示唆(Implication)

示唆の目的は問題質問で明らかになった潜在ニーズを深堀して、ニーズを顕在化させることです。

 

(販)太ると病気のリスクも高いですが、女の子にもモテなくなりますよね?

(見)確かに…お金あればなんとかなりそうですが、合コンに行ってもモテないだろうなぁ。

(販)やっぱりダイエットしないとなぁ。でもなかなか続かないんですよね。

 

解決(Need payoff)

解決の目的は解決策を提案することです。そして解決策がいかに見込み客のニーズを満たし、将来的にどんな未来が待っているのか見込み客にイメージさせます。

 

(販)実はジョギングってダイエットにはあまり向かないんですよね。30分走って200kcalほど…ご飯一杯分です。また、なかなか続かないですよね?

(見)えぇ、そんなに少ないんですか?意味ないじゃん!!

(販)同じ時間使えるのであれば、部屋で宅ヨガをやると良いですよ。インナーマッスルと体幹も鍛えれるので、睡眠不足や自律神経のバランスもよくなりますし、ダイエット効果も高いです。そもそも、ヨガをやられている方って健康的に細い方が多くないですか?

(見)確かに…でもポーズとかわからないし…。

(販)それなら今月中であれば、〇〇のクラスなら1回500円で体験レッスンを受けれるので、試しにやってはどうですか?

 

こんな感じで相手の潜在ニーズを引き出し、将来像をイメージできるようにしていくと良いです。

提案する商品が悩みや不満を解消するための方法だと気づいてもらうことが大切です。

セールス苦手な人がやるべきことは?

具体例を出されても、「セールスが苦手!」「口下手だから無理!」って方にオススメなのが台本を作るという事です。

 

だれでも最初からうまくいくわけありません。

つまづいてしまったり、何を聞けばいいのかわからなくなったりすることなんてしょっちゅうです。

ですので、あらかじめ台本を作りましょう。

 

細かく話す言葉を書き出していくというのも良いかと思いますが、私の場合は要点を箇条書きにしたりしています。

細かい部分は相手によって変わってくるので、臨機応変に対応する感じ。

ガチっとするよりも、ゆるくとらえるようにしています。

 

まずは販売する商品に対して大まかな流れを書き出していきましょう。

まとめ

サクッとSPIN会話術のやり方についてお話をしましたが、テクニックだけではなく本質をとらえるようにしてください。

 

セールスの本質は売り込むことではなく、相手に気づいてもらうこと。

 

このことがわかれば、対面でのセールスだけでなく文章を使ったコピーライティングにまで応用できます。

なぜなら、人間心理の本質は変わらないから。

 

セールスが苦手って方はすごく多いです。そもそも私も苦手だったし…。

だからといって逃げるのではなく、自分の収入UPのためにも挑戦してみることをオススメします。

 

参考文献

今回のSPIN会話術についてもっと知りたい方はこちらの書籍を読み込むと良いです。

 

>大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 (著 ニール・ラッカム)

本家ニール・ラッカム氏の傑作、20年以上も売れているセールスのバイブル本。辞書的な役割として読み込むといいです。


>「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ!」といわれてもなかなかできない人のための営業術(著 松橋良記)

こちらはSPIN営業術の発展形のような内容になっており、具体的な質問例も豊富でかなり重宝しています。

というか、タイトルが長すぎ…。

 

上記2冊も読んでおけば、ソコソコ売れるようになるはず。何度か読み返して無意識でも出来るようになると良いですね。

 

 

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