どーも、斉藤です。
今回はLINE限定コンテンツ３つのSTEPのうちの2つ目【商品がバカ売れ、でも大失敗した話】についてお話をしていきます。
マジで損失額としては2000万円以上の実体験です。
ただ、このときの経験と学びがあるからこそ、今の私があります。
『失敗は成功のもと』といいますが、失敗を回避できるのであれば、それに越したことはありません。
せっかくのご縁のあるあなたには、同じ過ちを犯してもらいたくないので、ぜひ参考にしてみてください。
※今回もリアルビジネスの話ですが、WEBビジネスにも十分に当てはまるのでご自身のビジネスに置き換えてください。
学んだことや感想などは、このページのフッターにアウトプットをしていきましょう！
独立したけど失敗…
既に私のプロフィールでお話をした通り、会社を退職したのちに仲間と飲食店で独立をしました。
営業形態はカジュアル フレンチレストラン＆テイクアウトお惣菜屋です。
コロナパンデミックによってデリバリーが主流となった今だったら、かなり売っていた自信がありますが、当時は全く売れず頭を悩ませていました。
考えられる原因は３つ
- 立地が悪い
- 新業種として受け入れられなかった
- 取り扱う種類が多すぎた
それぞれ解説をしていきます。
１．立地が悪い
飲食業など店舗型ビジネスにとって立地は最重要です。
何千万もかけて開店後、客足が悪くても移動できません。
オープンしてしばらくたってから「やっちまったな…。」と大後悔をしましたが後の祭り。
これから開業される方は十分に下調べをしてくださいね。マジで取り返しがつきません！
一方で、WEBビジネスの場合はSEOとか広告やSNSなどで十分に対応することが出来ます。
ですので、販売商品があるのであれば、どうすれば市場の一等地を独占することが出来るか考え、お客様の流入経路を書き出していきましょう。
カスタマーズジャーニーマップと言ったりします。興味のある方はググってください。
２．新業種として受け入れられなかった
新業種・新業態というのは、浸透させるのに非常に時間とコストがかかります。
ですので、もしあなたが市場には無い新しい業種を始めるのであれば、十分に注意をしてください。
せっかく作りこんだ商品・サービスでも全く売れない可能性があります。
「私のこのアイデアなら絶対売れる！」
と思っていても、ほとんどの場合はただの思い込みです。
売れません！
逆に似たようなライバル商品が売れまくっていたら、マネをすれば売れる可能性が高いです。
これがビジネスの世界です。一流企業もガンガンやっています。
TTP（徹底的にパクる）をしていきましょう！
３．取り扱う種類が多すぎた
話を戻して、フレンチお惣菜屋なので数多くの料理を提供していたのですが、この取り扱う種類が多いというのも大問題でした。
これはSTEP1でもお話をした通り、弱者は商品を絞らなければ失敗する確率が上がるからです。
また、コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授の『ジャムの法則』というものにも当てはまります。
商品数を増やせば増やすほど、消費者は選択をする回数が増え選べなくなってしまい、購入率が下がるというもの。
スモールビジネスで成功するためには種類を絞り尖らせることが大切。
これはWEBビジネスもリアルビジネスも同じです。
他にも色々と原因はあったかと思いますが、主な原因１・２・３により、私の店が壊滅的な失敗をしていることは明らかでした。
商品を絞りコピーを変えただけでバカ売れ
結果的に私がとった戦略は、人気商品をひとつ作り看板メニューにしようと考えたわけです。
会社員時代から勉強をしていたキャッチコピーとかコピーライティングがここで生きてきました。
どれだけ良い商品を作っても、魅せ方ができなければお客様には伝わりません！
（もし、あなたの商品が売れていないなら、コピーを変えてみるといいかもしれません。）
店舗で扱っていた商品のひとつ…具体的には『シュークリーム』を人気商品にしようと考え、店頭の黒板のコピーを変えました。
その結果、シュークリームがまさかのバカ売れ！
毎日、あっという間に完売をし、芸能人もガンガン利用してくれるようになりました。
そして、民放キー局で取材も受けてさらにバカ売れ…。
「やっと成功のレールに乗ったな…。」
と思ったのもつかの間、実情は全く違いました。
商品バカ売れでも大失敗
大失敗の理由は、シュークリームをたくさん販売したところで、利益が全然出ていなかったためです。
当時の家賃が1か月40万円。
パティシエの給料や料理人の給料、光熱費や食材費などなど。
飲食業って本当に利益がカツカツのビジネスです。
低単価の商品で利益を上げるためには、大量に販売する必要があります。
いわゆる薄利多売ビジネス。
駅近の立地で専門店として営業をすれば、薄利多売でも利益を得ることが可能ですが、当時出店をしていた場所は駅から遠く、設備も変更も難しかったため、結果的に撤退をしたわけです。
また、プロフィールでもお話をした通り、1年で40億を稼いだジジィと出会ったというのも大きかったです。
何かの機会があればシュークリーム専門店をやるかもしれないですが、ここ数年のコンビニスイーツの台頭を考えるとちょっと難しいかなと。
普通にコンビニスイーツがかなり美味しいですからね。
まとめ：大失敗をした2つの思考
当時の私は２つの間違った考え方をしていました。
ひとつは「こんな商品を作れば儲かるんじゃないか？」といった商品ありきで考えるビジネススタイルでした。
この考え方を専門用語でプロダクトアウトといいます。
もちろん、この考え方の根本は間違ってはいないのですが、購入者よりも商品が余っている時代、良い商品なんて腐るほどあります。
そうした環境の中ではプロダクトインとは逆の発想のマーケットインという発想が必要不可欠です。
マーケットインとは顧客が求めているものを調査して、それに基づいた商品を開発提供するスタイルです。
すげぇ難しく感じるかもしれないですが、要は「あなたの商品は誰が求めていますか？」という考えを常に持って商品開発や販売をしていくということ。
求めている人がいれば、その人を集めるための集客をすれば、商品は勝手に売れていきます。
そして、もう一つの間違った思考は、「そのビジネスでいくら稼ぐのか？」という逆算思考（ゴールから考えていなかったということ）です。
コピーライティングやセールスライティングを覚えれば、商品はソコソコ売れるようになります。
ですが、頑張って販売をした結果、今回のシュークリームのように全然儲からなかったということが、逆算思考を持たないと多々あります。
これは海図を持たずに海に出てしまうのと同じ。
目的地（ゴール）がわかれば、そこまでの最短ルートをどうやって進めばよいかがわかります。
ですが、ビジネスを始めるほとんどの方が、この海図を持たずに遭難してしまい撤退をしていきます。
行き当たりばったりでやってしまうんですね。
ビジネスを成功へと導くためにも、しっかりとゴールから逆算をして設計していきましょう。
【推薦図書】
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